איך לעשות ויתורים

לעתים קרובות, עבור חוזה להסכים ויתורים כלשהם או אם, לתת בונוס, הנחה, או לחתום על הסכם נוסף מועיל השותף שלך. אבל איך זה גורם לך ובלבד הנחות לא הרס את החברה ואת העסקה עדיין רווחית עבורך. זה מה שאנחנו לדון במאמר זה. מדוע אנשים בדרך כלל פונים כל מיני ויתורים ובונוסים? התשובה ברורה, שכן קל ומהיר את העסקה. אנו פונים בדרך כלל הנחות רק נתקלים בהתנגדות מצד כל בן זוגך. כלומר, על המכשול הראשון או לא להצטרף הדעות שלנו עם תצוגות של השותפים, אנו מיד ללכת לוויתורים.

לחלופין, יש לעיתים קרובות כדי לבחון כיצד אנשים במהלך המצגת של הטובין או השירותים להדגיש את הלקוח הפוטנציאלי על בונוסים או מבצעים. ההצעות. אבל זה לא ניתן לעשות זאת! כל בדוגמה לעיל אינו ראוי אסטרטגיית המכירות. נתינה בתחילת המשא ומתן בונוסים והנחות הלקוח, ובכך אנו נותנים ללקוח סיבה לחשוב שאנחנו מוכנים ללכת אליו לוויתורים כלשהם. ואנחנו יכולים להיות חלבו וחלב, כמו תחתית כי באותו פרה. חיסרון נוסף של בונוסים והחזרי מוקדמת, הוא. מה אם היינו יכולים בקלות ללכת על משימה ואינם לבסס את ערך הטובין, לא להגן על מחירו. הלקוח עלול לחשוב שאנחנו לא אנשי מקצוע.

אחרי הכל, איזה סוג של אדם אשר קורא את המחיר ברגע שהוא מוכן לזוז. מתקבל הרושם כי הוא לא היה בטוח בעצמי או כמצרך. הרושם שאני גרמו באופן אישי, כנראה כן ולא רק לי, האנשים מיד לעשות ויתורים. מאז כל זכות למכור אותו ולא לקחת מיותר בשבילך לעשות ויתורים? הדבר הראשון שאתה צריך לזכור. בשום מקרה לא מדברים על מחיר בתחילת המצגת. איך אתה על פי הכלל הבסיסי נשמע מכירות מוצלח? כלל הוא: "לא למכור את המוצר, למכור פתרון". על פי כלל זה, את המצגת כולה מספרת על הבעיות ניתן לפתור ללקוח שלך רכישת השירות או המוצר. מכיוון שאין בעיה, לא מכירה. המחיר הוא המילה האחרונה במצגת. אחרי הכל, כמו שזה לא מוצר זול. שלה לא כאשר אתה לא קונה, אלא אם כן הוא שימושי הלקוח שלך. לכן הוא תמיד ראשית ארוכה וקשה לדבר על התועלת של המוצר או השירות שלך, וגם אז רק על המחיר. אבל לעתים קרובות, כך שהלקוח אינו מחכה לשמוע קוטע את המצגת שאתה אומר, "כמה זה עולה, מה הוא המחיר". מה לעשות מצב כזה? למעשה, קל מאוד. שאל אותו שאלה נגדית מיד: "האם אני מבין אותך, אתה לגמרי ברור כל המאפיינים ואת איכות של מוצר זה? אתם מבינים מה התועלת שהוא יכול להביא לך? ומה זה פותר בעיות? וזה נשאר רק לדיון המחירים? "אבל כמובן קצת בבית הראשון לנסח שאלה הפרטים של המוצר שלך. בדרך כלל אחרי משפט כזה, רוב האנשים עונים, לא. יש עדיין שאלות. צריך לשאול עוד שאלה אחת: "אז איך אנחנו יכולים לדון את המחיר אם אנחנו עדיין לא מובנת לחלוטין, מאשר זה יכול להיות שימושי עבורך את המוצר שלנו" ואז מבלי לחכות לתשובה, להמשיך מצגת, מצביע על בעיה שיפתור הלקוחות שלך על ידי רכישת השירות או המוצר. שנית. אל תדבר על הנחה או הטבה, מיד לאחר ההכרזה על המחיר. צריך לזכור. מה בונוסים זמינים עבור הלקוח משהו, אבל אם לא למעשה הרכישה. הבונוס צריך להרוויח ביושר. זה חל בעיקר על מכירות ארוך. מה שנקרא מכירות ארוך. איפה הקבלה של הרכישה היא לא רגעית. ויש סכום של לא פחות של מאות אלפי רובל. אתה לא צריך ללכת לוויתורים יותר ללקוח, כי הוא רוצה. זה לא מספיק. אם כל הנחות ובונוסים זמין, אז מה אנחנו הולכים להיות איתך. הוא השליך מעליו בקלות את הסכום שלך מוצר או שירות. אתה עלול להיות בן ערובה של הנחות, אז אתה צריך לאבד את המוניטין. כל הזמן לזרוק את המחיר, אתה יכול להשיג את זה אז אין לקוח אחד לא יקנה את המוצר במחיר שלך. ללקוחות תהיה לבקש הנחות הנחות כל הזמן. ללא תשלום. ואם אתם מסרבים, שהם לא יקנו את זה. אני חושב שאתה לא רוצה אותו. אני מניח לעצמי לדבר על צדקי ובונוסים לא יכול להיות הראשון. המתן עד שבן הזוג עצמו לבקש הקלות שבה אתה מוכן ללכת. בכנות, זה הכל מן הסתם יודע את זה. דרישה להנחה מהמוכר, הוא תחת לחץ. לפיכך הקונה מבהיר כי כן אני יכול לקנות את המוצר הזה, אבל רק לאחר ויתורים נוספים. ואז והכי חשוב לא להיכנע ללחץ זה. ואל להתחיל להניח את כל הקלפים בתקווה כי תוכל לקנות, אם אתה זורק את המחיר. אחרי הכל, יש לו בונוס אינה מבטיחה את הרכישה. אם המסחר הוא תחרותי מאוד ומוצרים באיכות praveli מצגת איכות. אתה לא חושש במיוחד של משהו. אחרי הכל, גם אתה וגם הלקוח יודעים כי המוצר שווה את המחיר שלה. לכן, לאחר דרישות של הלקוח הנחות, עונה לו: "כן, הרצון שלך לקבל הנחה אני יכול להבין. אבל, להסביר בבקשה, למה אתה חושב שהמוצר שלנו לא שווה את המחיר שלה ולהתעקש על הנחה? "כמובן, זה ביטוי הרבה אנשים לא אוהבים את זה. אבל אנחנו לא five הצעת חוק אלפית כי כולם אוהבים. המטרה העיקרית היא להמשיך במו"מ ולהביא את הלקוח הדיאלוג. לגרום לו לחשוב ולטעון את הצעותיהם. תשובות כגון: "אחרת לא נוכל לקנות לך" או "זה יותר מדי לנו ביוקר, "אסור לך להחזיק. אם עשית כל כך להגיב. שאל כמה שאלות מנחות: "לא קונה את זה, כי אתה לא מרוצה עם המוצר או המחיר? אבל להציע את זה ממש טוב ", והרשימה הגדולות את האיכות של המוצר שלך. תגובה ל "יקר" או "המחיר גבוה". שאל את הלקוח שלך כדי להסביר מדוע הוא סבור כי מחירי הסחורות לא sovey. ומה יקרה. ועוד להוסיף, שאם הוא מסביר למה הוא חושב את המחיר לסחורות גבוה מדי, אתה תהיה מוכן לחשוב על הפחתת העלות של הטובין. אבל לא לבלבל דעה עם טיעונים של הלקוח. זקוק רק את הטענות, ולא את דעתו של הלקוח. וזה לא מהססים להזכיר את הלקוח כי הוא הביע אין דעה, וויכוחים. זה פשוט יהיה דיאלוג בונה, לא בלחץ בנאלי הקונה למוכר. אל תשכח שאתה המשא ומתן. במשא ומתן אתה חייב להראות שאתה שווה. אבל לפעמים קורה, כך שצד אחד פתוח, לחיצה על השני, אחרת עושה את זה מובן. הדרך הטובה ביותר לצאת מהמצב הזה היא להזכיר לאדם שהוא לא רק הלקוח שלך. אבל לא ברור פתוח. במקרה זה אנו יכולים לומר משהו כמו: "קיבלתי את הרושם שאתה לא מעוניין לעבוד איתנו. אם כן, אז אני לא רואה שום טעם ההוצאות שלי ואת הזמן שלך. אם לא, אז בואו יש דיאלוג בונה. ואל כדי להביע את דעותינו על מוצר או שירות. בואו להתווכח הצהרות שלנו בעד ונגד המוצר, "אל תפחד להגן על דעתם, הגעת לא להתחנן. אתה מציע לו הפתרון לבעיות שלו. אתה צריך להגיע אל הלקוח שלך לקיים דיאלוג בונה. וכמו שאמרתי קודם לעשות. כדי להתחיל אתה צריך הלקוח מעוניין במוצר שלך. כלומר, להראות לו את הפתרון לבעיות שלו. נוסף הנפוץ ביותר בקשה להנחה נשמע כך: "יש לנו לעומת המחירים שלך עם המתחרים ומחיריהם זולים." אל תפחד של הביטוי. יש לך את כל הזכות לשאול עם כמה מתחרים, ועל ידי אילו קריטריונים אתה משווה. ואז לקבל את או לא מסכים, זה נכון שלך. אישית, אני מציע לך לחשוב על הורדת המחירים אם המוצר שלך הוא מקביל לחלוטין, הוא זול יותר מאשר המתחרים. ובעוד הוא אינו נחות קריטריון אחד לא. אז הנה הוא משמעות הירידה במחיר. אבל למזלנו הלקוח לעתים רחוקות יכולים באופן אובייקטיבי להשוות ולנתח את המוצרים שלך ואת המוצרים המתחרים. לעתים קרובות, זה מחמיץ דברים קטנים חשוב מאוד לא נראו במבט ראשון. הנה בעת הצורך להתמקד אלה קטן אבל הם לא הדברים החשובים פחות. וגם להסביר ללקוחות מדוע המוצר שלך הוא יקר יותר מאשר המתחרים כמעט אותו מוצר. בוא נחזור לאותו רגע, אם הלקוח לא אוהב את החשיבה שלו על רצון לא לקבל הנחה, אלא פשוט אומר "אני רוצה" וזהו. לבקשת הטיעון, וכן לקיים דיאלוג בונה תקבל כישלון, מה ניתן לעשות. הצג חרטה שלך, כי אתה יכול לא דיאלוג. ותגיד לי משהו כמו: "אני מבין את הרצון שלך לשלם פחות, ואני מאוד מכבדת את דעתך. אבל אתה חייב להודות כי רצון זה לא מספיק, כי החברה קיבלה פחות רווח. אתה עושה את אותו הדבר לא הייתי רוצה להפסיד כסף. אנא ספר לנו מדוע אתה חושב שהמחיר גבוה מדי. אנחנו מוכנים לעשות ויתורים, אבל רק אם הנקודה, אז מסיבות אובייקטיביות "כמובן, אחרי המשפט הזה יכול בסופו של דבר דיאלוג משא ומתן לא יתקיים. יש הרבה קנאה על איך אתה מדבר עם היריב שלו לפני. האם על מעלותיו של המוצר ואת האתגרים אותם לפתור. אבל אם למרות כל אלה משא ומתן לסיומו, אל תדאג. אי אפשר למכור הכול ועל כולם. האנשים האלה עדיין לא היה לך שום מה לקנות. כדי לזכות הלקוח, הם צריכים לתת הכל בחינם. אבל אנחנו לא עובדים. זו לא האסטרטגיה שלנו. לאור ישנן חברות רבות בצורך של המוצר שלך. זו היתה אסטרטגיה. אבל יש שנייה … מה? על זה בפירוט בקורס "שיטה יעילה לניהול משא ומתן עסקי", אשר יהיה לך בחינם מתקבל על ידי לחיצה על הקישור